Cuando hablamos de generar estructuras de presentación de negocio eficientes, no podemos pasar por alto lo fundamental: La llamada a la acción; a fin de cuentas, no habremos conseguido nada con enamorar al cliente con nuestro producto/servicio si no logramos que concrete una venta. Hay un dicho muy cierto en ventas, que dice que “quien habla primero, pierde”.

 

Una vez que ya conseguimos un pitch exitoso con nuestro cliente, y este aún no se decide a tomar acción, debemos usar algunos truquillos salvavidas, para que se interiorice el valor que tu producto o el servicio  que quiere entregarle.

El único consejo que hoy puedo darte es… Súbete el cierre.

El cierre de ventas es la etapa final, donde guiaremos a nuestro cliente a la decisión de cerrar la compraventa… pero Germán, si el cliente no quiere comprarme, ¿Qué hago? No desesperarte; la oportunidad se la está perdiendo él, no tú. Hazle notar eso, acompañado de lo que te enseñaré ahora y tendrás más posibilidades de revertir una situación que muchas veces como vendedores podemos dar por perdidas.

Cierre por doble alternativa

Este cierre busca ofrecer posibilidades al comprador para que su respuesta se adhiera a tus alternativas de producto o servicio. En simples palabras, si le ofreces un producto en dos colores, el cliente no te responderá pensando en la compra final, sino en sus preferencias de color… En ese punto, se habrá cerrado la venta de manera exitosa, pues el cliente ya eligió.

Cierre por amarre

El cierre por amarre establece preguntas que sabes tendrán la aceptación del cliente. Estas preguntas deben tener un carácter amigable e invitacional, para que el cliente, al momento de afirmar reiteradamente tus preguntas, hará que aumente su predisposición a la compra.

Ojo, cuando tu pareja te pregunte si la quieres, ¡está ocupando cierres por amarre para pedirte un favor! Jajaja

Algunas preguntas comunes pueden ser:

  • Bla bla bla bla bla… ¿No lo crees?
  • Bla bla bla bla bla… ¿Verdad?

Cierre puercoespín

El cierre puercoespín guarda relación con el mecanismo de defensa de estos animales, y que en ventas es utilizado para generar confianza con el cliente. En este tipo de cierre, buscarás responder las posibles preguntas de tu cliente con otra pregunta, logrando asi dos cosas: aclarar sus dudas y reforzar tu propuesta de valor.

Cierre envolvente

En este cierre predispondrás la mente de tu cliente con la idea de que ya adquirió tu producto o servicio, generando una proyección del cliente a un futuro consumiendo el producto. Esta técnica hará que el cliente genere un pequeño lazo de afecto con la satisfacción que podría generarle el producto, haciéndosele difícil la idea de rechazar la oportunidad de comprarlo.

Cierre por equivocación

Busca provocar un error absolutamente voluntario para que el cliente te corrija con lo que él preferiría. Esta estrategia suele ser muy utilizada ya que predispone el compromiso de compra. Suele confundirse con el cierre por doble alternativa, pero en este caso buscaremos encontrar esas dos posibilidades y elegir la que pensemos que no es la favorita del consumidor, para que sea él quien nos corrija.

Cierre por compromiso

Busca rebatir una objeción del consumidor, ofreciéndole una solución con compromiso de compra. En este caso, nos comprometeremos a tener la opción que el cliente preferiría si el cliente asume el compromiso de compra.

“No tenemos la cartera en color azul, pero si revisara el stock de nuestra otra sucural y la encontrara, ¿la compraría?”

Cierre Benjamín Franklin

No podía acabar este artículo sin mencionar al padre de los cierres de ventas; El Cierre Benjamín Franklin.

Esta técnica consiste en irse… asi de simple.

Esto provocará que tu cliente se pregunte, ¿no intentará convencerme? Y es la ansiedad provocada por la falta de atención quien predispondrá al cliente para un ultimo intento.

Antes de retirarte, da la vuelta y dile:

Imagino que si lo está pensando es porque no quiere arrepentirse luego, ¿No es cierto? Pues eso será un poco difícil, ya que no le vi tomando notas, y eso quiere decir que de aquí a media hora usted solo recordará el 15% de lo que hablamos hoy.

Hagamos algo:

ASPECTOS POSITIVOSASPECTOS NEGATIVOS
  
  
  
  
  

Anote al costado izquierdo los aspectos positivos que le gustaron del producto, y al otro costado, las principales razones por las cuales no compraría.

Teniendo esta información, podremos ir separando punto a punto los aspectos negativos del producto para revertir su pensamiento, resaltando lo positivo de éste.

Aplica estos cierres dentro de tu estructura del método AIDA del que te hablé hace un par de artículos y tu próxima venta será explosiva.

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