Hay un momento temido por los vendedores novatos, y es cuando se acerca un cliente al mesón, el vendedor le pregunta qué necesita y éste no sabe qué es lo que quiere.

Teniendo en cuenta que más del 50% de los clientes que entran a una tienda no sabe qué comprar, el vendedor debe saber identificar las necesidades de la persona en poco tiempo para ofrecerle una solución.

Si eres uno de esos vendedores ansiosos con tendencia al colapso emocional prematuro por no saber abordar una venta sin estrés, este artículo es para ti, pues te explicaré una frase que desde ahora será tu cábala cuando llegue un indeciso a tu tienda.

Repite dentro de ti como si fuera un mantra: El SPIN de AIDA.

Hoy en Ponte Geek te enseñaré dos técnicas imprescindibles en la estructura de tu discurso de ventas; El método SPIN y el método AIDA.

SPIN

El creador del método SPIN, a mi gusto, merece sin duda alguna un beso en la frente y dos bolas de su helado favorito, pues ha diseñado una estructura de preguntas que simplificarán el hecho de entender las necesidades de tu cliente.

OJO que todos los métodos necesitan algo que yo no puedo enseñarte. Si un cliente decide entregarte un voto de confianza será porque le estás transmitiendo una emoción única; sé carismático, comprensivo y mantén en todo momento una escucha activa. No hay mejor servicio que el de prestarle atención a quien te habla.

Entendemos como SPIN al método de preguntas utilizado para comprender algunos aspectos de la vida de tu cliente, para otorgarle posteriormente una solución que se adecúe a sus necesidades.

Se compone de 4 tipos de preguntas; una para cada letra.

S: Situación

En este tipo de preguntas, debes lograr que tu cliente se relaje y te comente un poco de información básica, como qué tipo de actividades desempeña en su día a día, puedes verificar también observando sus manos si él o la persona está casada, o si tiene hijos pequeños por su trato.

Hazle preguntas que te den indicios de su situación actual, para que te vayas haciendo una imagen de lo que podrías venderle: Si tiene hijos pequeños, no sería recomendable que le vendieras piezas muy pequeñas, pues sus hijos podrían tragárselas… Si le mencionas este motivo mientras le vendes algo, él o ella valorarán que hubieses considerado ese detalle y se sentirá atraído por tu manera de venderle.

P: Problema

¡Excelente! Ya identificaste la situación actual de tu cliente, ahora enfócate en sus problemas, en sus dolores, si hay algo en particular que le molesta o que le dificulta la labor.

Intenta recabar información básica sobre sus problemas. Si de pronto el cliente abre mágicamente su corazón a ti y comienza a contarte cosas íntimas como problemas en su relación u problemas laborales, escúchale atentamente, esta información podrá servirte para hacerte una idea más específica de lo que necesita.

I: Implicación

Una vez detectadas sus dificultades, ya estás en condiciones de preguntarle cómo es que estas problemáticas influyen en su desempeño diario. Es necesario que le hagas consciente del problema que tiene, para que de a poco vaya haciendo visible en su cerebro la respuesta traducida en una compra de tus productos o servicios.

N: Necesidad de beneficio

En este punto, podrás preguntarle cómo es que tu producto o servicio podría resolver su problema. Aquí puedes echar a volar tu imaginación y preguntarle cosas tipo: “¿Sabías que mi producto puede ayudarte a mejorar considerablemente tu productividad? O ¿Has pensado todo el tiempo que podrías dedicarle a tu familia si automatizas este proceso con mi aplicación?

Es importante que el cliente sienta el valor que estás queriendo entregarle, y que lo hagas pensar un minuto si está dispuesto a pagar por él.

A esta metodología le falta algo; es como si de pronto tuvieras la mesa puesta, con mantel, cubiertos y un buen vino. La comida está lista y los comensales dispuestos a comer, pero no has puesto los platos.

Hay un segundo método, complementario al anterior obviamente, que te servirá para potenciar de una manera sensacional la manera en la que presentas tu negocio, para ser percibido por tu cliente como la solución más rentable, confiable y duradera… ¡Sin duda alguna, una gran inversión! 

Método AIDA

AIDA no es más que una estructura para guiar tu discurso de ventas; si logras incorporarlo y que te salga espontáneo, habrás dado un paso importante en el desarrollo de tus herramientas discursivas.

Esta técnica te permite cautivar a tu cliente desde la empatía, de modo que sienta una experiencia única. Esto te permitirá dos cosas:

  • Vender más y sin tanto esfuerzo
  • Fidelizar a tu cliente

Este último punto, aunque no lo creas, logra un impacto en tu entorno, pues si atiendes bien a un cliente, y este al tiempo vuelve, lo hará para sentir nuevamente lo que tú, con tu servicio, lograste que sintiera, y si no estás, la empresa para la que trabajabas habrá perdido una venta.

AIDA se compone de 4 pilares fundamentales en la técnica de discurso persuasivo: La atención, el interés, el deseo y la acción.

Atrévete a dominar estos 4 elementos y conviértete en un Avatar de las ventas.

A: Atención

Ser certero en este punto puede determinar si necesitas seguir con los otros 3 pasos o aventarte desde la azotea de dondequiera que estés intentando vender.

Tienes cerca de 5 segundos para lograr capturar la atención absoluta de tu cliente, dándole datos impactantes o generando empatía en él con alguna historia que le dé a entender que no está solo en el mundo y que sus problemas son sufridos por otras personas.

Tu entrada tiene que poseer energía, transmitir seguridad y por sobre todas las cosas, capturar su atención.

I: Interés

Una vez lograda la llamada a la atención, tendrás que hacerte cargo: El juego acaba de comenzar. Acto seguido, debes lograr que tu cliente se interese por tu propuesta. Para esto puedes mostrarle cuáles son los beneficios de tu producto o servicio, y cuál es tu ventaja competitiva por sobre otros negocios de tu rubro.

Tienes entre 5 y 15 segundos para mostrarle cómo tu producto o servicio puede mejorar alguna falencia que pudieses detectar con el método SPIN.

 D: Deseo

Si llegas a este punto, es muy probable que tu cliente esté pensando seriamente en invertir en ti, y eso es bueno, pues en este punto, tienes entre 30 y 45 segundos para hacer que tu cliente se visualice con tu producto. Debes hacerlo sentirse parte de la experiencia; para esto puedes hacerte de una muestra gratuita, o en el caso de los vendedores de automóviles… no tengas miedo a hacer que tu cliente pruebe lo que le estás vendiendo.

El sentido de pertenencia arraigado en el ser humano logra que, una vez pruebe tu producto, le sea difícil renunciar a seguirlo teniendo, en ese punto, ese bendito punto en el que tu cliente está como baboso mirando su nueva adquisición y los ojos le brillan, es el momento de pasar a la acción… literalmente.

A: Acción

Llegado a este punto, debes ser certero, ya hablaste lo suficiente. Has un cierre de ventas que cautive, que quede en la mente de tu cliente. Recuérdale por qué debería invertir en tu negocio.

Existen diferentes cierres de ventas que pueden hacerte facturar aún cuando el cliente no te ha dicho que te comprará… ¿Quieres descubrirlos?

En un próximo artículo de Ponte Geek te hablaré sobre los cierres de venta más efectivos que empleo y que me han dado resultados increíbles.

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