De pronto entraste a un evento importante y ves una oportunidad, a esa persona que podría aportarle un valor increíble a tu startup, pero no sabes cómo llamar su atención. Ir de frente y hacerle un pitch es una opción medianamente decente, pero un tanto perturbadora quizá para aquella persona que, por si no recuerdas, no te ha visto nunca. Acercarte con una copa de champagne y preguntarle qué tal los negocios podría ser muy brusco.

Pensaba en esto en mitad de un evento mientras visualizaba al Subgerente de microempresas de un Banco en Chile. Mientras, veía cómo se le acercaban otros emprendedores (con la misma intención que yo, claramente) y me planteé: ¿Cómo hacerlo para marcar una diferencia y cerrar un negocio con él?

En el Modelo DECO te expliqué que el proceso de venta es romanticismo puro; y las leyes de atracción señalan que la curiosidad por lo desconocido nos hace pensar más con el sistema límbico.

Si le dices a una chica que en una hora más le enseñarás una sorpresa para ella, lo más probable es que te insista en que se la muestres de inmediato; o cuando le dices a un niño que le contarás algo super secreto cuando vuelvas de comprar, éste esperará impaciente a que vuelvas para saber lo que tenías que decirle.

Un secreto de campo muy antiguo para el dolor de cabeza e incluso de estómago, era poner una habichuela en el bolsillo trasero de la persona y mencionarle que dentro de una hora, algo le pasaría a la habichuela y con eso el dolor se iría. La persona, finalmente olvidaba el dolor por estar concentrado en qué le pasaría a la habichuela.

Oportunidad

 Así que, en vez de venderle cualquier idea de negocios, me acerqué y comenzamos a hablar:

Germán: ¡Hola! Espero no incomodarte, solo te quitaré un segundo. Vi que eres Subgerente de microempresas en el Banco X. ¿Me podrías dar tu tarjeta? Creo que eres lo que estoy buscando.

Con cara de asombro y desconcierto, me contestó:

Empresario: Emmm sí, ¡claro! ¿De qué se trata?

Germán: ¿Te parece si te cuento en un rato? Mi socio me espera, pero te llamaré para coordinarnos, ¡te encantará!

Empresario: Cuando puedas, llámame.

Luego de esa oportunidad, transité junto a mi socio dentro del lugar, cuidando que el empresario me viera. Fue lo que hizo desde que dejamos de hablar, hasta que, luego de unos 15 minutos, su curiosidad fue tanta que se me acercó él esta vez. Ahí le hice el pitch, con todas las estrategias que te hemos ido enseñando en Ponte Geek.

La presentación fue un éxito, conectó con el propósito del negocio y finalmente, agendamos una reunión para firmar la alianza. Esa tarde, fui el único emprendedor en conseguir una alianza con él.

Diferenciarte en un entorno donde mil hombres cortejan a la chica más guapa de la fiesta, hará que en esta oportunidad ella se vaya en tu auto al final.